Главная » Справочник » Отраслевой маркетинг » Организация продаж на рынке предприятий

Организация продаж на рынке предприятий

Современный взгляд на стратегию корпоративных продаж сформулировали в своей книге С. Хейман и Д. Санчес.

Специфика процесса продажи на рынке предприятий (корпоративной продажи) заключается в том, что в ней практически всегда принимают участие несколько лиц до принятия окончательного решения о покупке.

Такая продажа обычно состоит из одного или нескольких элементов:

У закупающей организации есть несколько вариантов.
У продающей организации есть несколько вариантов.
У обеих организаций есть несколько уровней ответственности.
Процесс принятия решения у закупающей организации является комплексным.

Для того чтобы вести успешную деятельность на рынке предприятий, необходимо помнить, что способ, которым было достигнуто существующее положение фирмы, уже не достаточен для того, чтобы удержаться на своем месте.

Для комплексной продажи тактический план должен являться частью стратегического плана. В данном случае под тактикой понимаются приемы, используемые непосредственно при встрече с клиентом: техника опроса, преодоление возражений, мастерство презентаций, пробные заказы и т. д.

Стратегия предшествует тактике и основывается на предварительном сборе информации и анализе. Эффективные продажи возможны только в том случае, когда фирма четко сформулировала текущие цели и задачи своей сбытовой политики: осознание того, что нужно делать и почему.

Стратегический анализ включает четыре последовательные стадии:

Анализ своей позиции с точки зрения заказчика и с точки зрения ближайшей цели продаж.
Определение возможных альтернативных позиций.
Определение альтернативной позиции, наиболее оптимально обеспечивающей достижение цели, разработка плана ее достижения.
Приведение плана в действие.

Для обретения уверенности в отношениях с заказчиком прежде всего необходимо определить свою позицию по отношению к каждому заказчику.

Предыдущая статья Определение, цели и задачи мерчандайзинга Следующая статья Особенности политики распределения

Статьи по теме